Sales Playbook

Mehr Abschlüsse durch planbare und skalierbare Vertriebsprozesse erzielen

Ein ineffizienter Vertriebsprozess führt zu Zeitverschwendung, unzuverlässigen Prognosen, mangelhaftem Wissenstransfer und Mitarbeiter-Onboarding sowie einem Team, das sich nur schwer skalieren lässt.

Und KI erhöht den Druck noch weiter. KI kann die Vertriebseffizienz erheblich steigern, doch ohne eine solide Basis funktioniert nichts davon. Mit einem optimierten Prozess und einem dokumentierten Vertriebsleitfaden (Sales Playbook) können wir das ändern und Ihrem Team helfen, zu wachsen und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Jetzt Erstgespräch buchen
Sales Playbook Demo ansehen
77%
der Verkäufer geben an Schwierigkeiten zu haben, ihre zugewiesenen Aufgaben effizient zu erledigen
40%
der Zeit verbringen Verkäufer tatsächlich mit dem Verkaufen. Der Rest fließt in andere Tätigkeiten.
2.6x
höhere Wahrscheinlichkeit für Wachstum, bei Teams die Verkäufern KI-gestützte Handlungsempfehlungen (Next Best Action) bieten.
Quellen:
Gartner-Anbieterumfrage (2023)
,
Salesforce: Der Stand des Vertriebs (2026)
,
Gartner-Umsatzumfrage (2026)
.

Vier Gründe, warum ein ineffizienter Prozess Sie Geld kostet

Ihr Team ist wahrscheinlich gut im Verkaufen. Das Problem ist, dass jeder Einzelne auf seine eigene Art gut darin ist.
Es ist nicht konsistent.
Jeder Vertriebsmitarbeiter qualifiziert Kunden, präsentiert sein Angebot und geht mit Einwänden auf seine eigene Weise um. Zwei ähnliche Deals werden völlig unterschiedlich abgewickelt, sodass man nicht sagen kann, ob eine Absage auf den Deal selbst oder die Art der Abwicklung zurückzuführen ist.
Es ist nicht vorhersehbar.
Die Definition der Sales Phasen existiert nur in den Köpfen der Mitarbeiter – mit der Folge, dass "Phase 3" für jeden unterschiedlich ist. Die Betrachtung des Sales Funnels wird so zu einer Verhandlung darüber, was die Zahlen tatsächlich bedeuten.
Es ist nicht übertragbar.
Ihr bester Vertriebsmitarbeiter hat über mehrere Jahre hinweg herausgefunden, was zum Erfolg führt, und hat dies nie schriftlich festgehalten. Neue Mitarbeiter verbringen ihre ersten Monate damit, dies durch Nachfragen bei Kollegen aufzuarbeiten, und wenn dieser Vertriebsmitarbeiter kündigt, geht das Vorgehen mit ihm verloren.
Es ist noch nicht bereit für KI.
KI-Tools funktionieren am besten mit einer hochwertigen Datenquelle: Prüfkriterien, Phasendefinitionen zur Bewertung eines Deals und vereinbarte Antworten. Wenn diese Informationen nur im Kopf Ihrer Mitarbeiter vorhanden sind, bleibt der KI nichts anderes übrig, als sich etwas auszudenken.
Lassen Sie uns das ändern

Was wir professionalisieren

Dies sind die sechs Bereiche, die in unseren Gesprächen mit Vertriebsverantwortlichen immer wieder zur Sprache kommen. Wir erarbeiten diese gemeinsam mit Ihrem Team, legen den Standard zusammen fest und dokumentieren ihn anschließend.
Lead Qualifizierung
Eine einheitliche Dokumentation der Lead-Qualifizierungsdefinition, damit jeder Lead gleich behandelt wird und Sie als Team zusammenarbeiten können.
Kriterien für den Ein- und Austritt einer Phase
Was muss erfüllt sein, damit ein Deal in eine Phase eintritt und diese wieder verlässt, sodass zwei Vertriebsmitarbeiter denselben Deal an derselben Stelle einordnen?
Einwandbehandlung
Die ca. 10 Einwände, die Ihre Käufer tatsächlich vorbringen, zusammen mit den Antworten Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter – einschließlich der Preisargumente, die derzeit jeder aus dem Stegreif vorbringt.
Preise
Was ein Vertriebsmitarbeiter allein leisten kann, was genehmigt werden muss und welche Kosten ein Rabatt später in der Gewinn- und Verlustrechnung verursacht.
CRM-Richtlinien
Was wird protokolliert, wann und von wem – mit Feldern, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausfüllen, weil die Daten für sie nützlich sind.
Produktinformationen
Schluss mit unterschiedlichen Versionen und veralteten Produktinformationen im Unternehmen. Ihre Vertriebsmitarbeiter finden alle produktbezogenen Informationen an einem zentralen Ort.
Sales Playbook ansehen

Demo: Erleben Sie ein modernes Sales Playbook in der Praxis

* Beispielinhalte. Das hier gezeigte Unternehmen, die Kunden und die Zahlen dienen lediglich der Veranschaulichung. Die Daten würden auf Ihren Prozess und Ihren tatsächlichen Zahlen basieren.
Jetzt eigenes Sales Playbook erhalten

Was ändert sich für das Team?

Sechs Dinge, die anders laufen, sobald der Sales Prozess abgestimmt, dokumentiert und angewendet wird.
Mehr Zeit für den Vertrieb
Weniger Zeitaufwand für die Neuerstellung von Unterlagen, die Suche nach internen Antworten und die Bearbeitung von Accounts, die ohnehin nie abgeschlossen werden würden.
Die Einarbeitung geht schneller
Neue Mitarbeiter durchlaufen ein konkretes Sales Onboarding, anstatt einfach demjenigen über die Schulter zu schauen, der gerade Zeit hat. Dadurch haben Ihre Führungskräfte mehr Zeit für gezieltes Coaching.
Die Qualität steigt
Ihr "durchschnittlicher Verkäufer" kann bei Deals nun wie Ihre besten Verkäufer vorgehen, da der Unterschied jetzt schriftlich festgehalten ist.
Prognosen sind zuverlässig
Wenn alle dieselben Sales Phasen nutzen, können Manager den Funnel direkt bewerten, anstatt jeden Lead einzeln zu prüfen.
Geringere Abhängigkeit von Einzelnen
Die Methoden bleiben im Unternehmen erhalten, wenn jemand kündigt, in Urlaub geht oder eine andere Position übernimmt.
Eine Basis, die ihre KI nutzen kann
Ein dokumentierter Prozess liefert KI-Tools konkrete Anhaltspunkte: zu prüfende Kriterien, abgestimmte Antworten zur direkten Verwendung, sowie eine Phasendefinition, anhand derer ein Deal geprüft werden kann.
Sorgen Sie dafür, dass dies für Ihr Team gilt

Ablauf der Zusammenarbeit

Vom ersten Anruf bis zum Handover begleitet Sie dasselbe seniore Team. Sie sind Eigentümer aller von uns erstellten Ergebnisse, und Ihr Team kann diese eigenständig ohne uns verwalten.
Phase 01: Analysieren
Wir hören erst zu, bevor wir etwas schreiben.

✓ Ihre besten Vertriebsmitarbeiter interviewen
✓ Beobachter bei Calls des Teams
✓ Herausfinden, wo dokumentierte und tatsächliche Prozesse voneinander abweichen
✓ Ermitteln, wo Leads verloren gehen und Zeit verschwendet wird

Ergebnis: ein ehrliches Bild davon, wie Sie heute verkaufen
Phase 02: Verschriftlichen
Wir besprechen die Entscheidungen mit Ihrem Team und halten sie anschließend schriftlich fest.

✓ Qualifizierungskriterien, einschließlich der Kriterien, die einen Lead ausschließen
✓ Ein- und Ausstiegskriterien für die einzelnen Phasen
✓ Reaktionen auf Einwände, einschließlich Preisverhandlungen
✓ Preisregeln: Was darf ein Vertriebsmitarbeiter anbieten, was muss genehmigt werden?
✓ CRM-Richtlinie: Was wird wann und von wem erfasst?

Ergebnis: ein vereinbarter Standard, der in das Playbook integriert ist
Phase 03: Einbetten
Dokumentation, die niemand nutzt, ist wertlos – deshalb begleiten wir auch in dieser Phase.

✓ Rollout mit dem Team bei laufenden Deals
✓ Schulung der Führungskräfte zum Einsatz bei Einzelgesprächen
✓ Nutzungsdaten dazu, was genutzt und was übersprungen wird
✓ Übergabe an Ihren Enablement-Verantwortlichen

Ergebnis: ein Prozess, der auch ohne uns funktioniert
Ihre Analyse starten

Aufbauend auf Ihrer bisherigen Vertriebsstrategie

Wir arbeiten mit Ihrer Methodik und den Tools, die Ihr Team bereits nutzt. Es ist keine Migration erforderlich, und die Vertriebsmitarbeiter müssen sich keine neuen Zugangsdaten merken.
MEDDIC
MEDDPICC
GEWÜRZT
Herausforderer
BANT
Dein eigenes framework
Sagen Sie uns was Sie nutzen

Jetzt analysieren wie Ihr Vertriebs-Team verkauft

30 Minuten, ohne Präsentation. Sagen Sie uns, wo der Prozess ins Stocken gerät, und wir sagen Ihnen, was wir dagegen tun würden, was dafür nötig wäre und was es kosten würde.

Danke, das haben wir schon erledigt.

Wir melden uns innerhalb von zwei Werktagen bei Ihnen, um einen Termin zu vereinbaren. In dringenden Fällen rufen Sie bitte unter 089 / 18 94 65 40 an.
Beim Versenden ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuche es erneut oder schreibe uns direkt eine E-Mail.
Platzhalter – bitte durch ein Porträt von Fabian Dill ersetzen
Fabian Dill, Geschäftsführender Gesellschafter