Vertriebshandbuch

Schließen Sie mehr Geschäfte ab – mit vorhersehbaren und skalierbaren Vertriebsprozessen

Ein ineffizienter Vertriebsprozess führt zu Zeitverschwendung im Vertrieb, unvorhersehbaren Prognosen, mangelhaftem Wissenstransfer und Einarbeitung sowie einem Team, das sich nur schwer skalieren lässt.

Und KI erhöht den Druck noch weiter. KI kann die Vertriebseffizienz erheblich steigern, doch ohne eine solide Grundlage funktioniert nichts davon. Mit einem optimierten Prozess und einem dokumentierten Vertriebsleitfaden können wir das ändern und Ihrem Team helfen, zu wachsen und mehr Geschäfte abzuschließen.
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77%
… der Verkäufer geben an, dass sie Schwierigkeiten haben, die ihnen zugewiesenen Aufgaben effizient zu erledigen
40%
Ein Verkäufer verbringt nur einen Teil seiner Zeit tatsächlich mit dem Verkauf. Der Rest fließt in andere Bereiche.
2.6x
höhere Wahrscheinlichkeit für geschäftliches Wachstum bei Teams, die ihren Verkäufern KI-gestützte Empfehlungen für die nächstbesten Maßnahmen geben
Quellen:
Gartner-Anbieterumfrage (2023)
,
Salesforce: Der Stand des Vertriebs (2026)
,
Gartner-Umsatzumfrage (2026)
.

Vier Gründe, warum ein ineffizienter Prozess Sie Geld kostet

Ihr Team ist wahrscheinlich gut im Verkaufen. Das Problem ist nur, dass jeder Einzelne auf seine eigene Art gut darin ist.
Das ist nicht konsistent.
Jeder Vertriebsmitarbeiter qualifiziert Kunden, präsentiert sein Angebot und geht mit Einwänden auf seine eigene Weise um. Zwei ähnliche Geschäfte werden völlig unterschiedlich abgewickelt, sodass man nicht sagen kann, ob eine Ablehnung auf das Geschäft selbst oder auf die Art der Abwicklung zurückzuführen ist.
Das ist nicht vorhersehbar
Die Definitionen der Phasen existieren in den Köpfen der Menschen, sodass Ihr Roll-up von jedem Vertriebsmitarbeiter eine eigene Interpretation von „Phase drei“ übernimmt. Die Überprüfung der Pipeline wird so zu einer Verhandlung darüber, was die Zahlen bedeuten.
Es ist nicht übertragbar.
Ihr bester Vertriebsmitarbeiter hat über mehrere Jahre hinweg herausgefunden, was zum Erfolg führt, und hat dies nie schriftlich festgehalten. Neue Mitarbeiter verbringen ihre ersten Monate damit, dies durch Nachfragen bei Kollegen wiederzuentdecken, und wenn dieser Vertriebsmitarbeiter kündigt, geht die Methode mit ihm verloren.
Es ist nicht skalierbar.
Da es keine einheitlichen Kriterien gibt, lässt sich nur herausfinden, ob ein Geschäft echt ist, indem man es öffnet und den Vertriebsmitarbeiter fragt. Man verwaltet also jedes Geschäft einzeln, anstatt den „ funnel “ zu lesen, und jeder neue Vertriebsmitarbeiter, den man einstellt, verlängert die Warteschlange.
Das wollen wir ändern

Was wir professionalisieren

Dies sind die fünf Bereiche, auf die sich unsere Gespräche mit den Vertriebsleitern immer wieder konzentrieren. Wir arbeiten diese gemeinsam mit Ihrem Team durch, legen gemeinsam den Standard fest und dokumentieren ihn anschließend.
Leiterqualifizierung
Eine Definition für einen qualifizierten Lead, die von allen einheitlich angewendet wird und bei der auch die Ausschlusskriterien festgehalten sind.
Kriterien für den Ein- und Austritt in eine Phase
Was muss erfüllt sein, damit ein Geschäft in eine Phase eintritt und diese wieder verlässt, sodass zwei Vertriebsmitarbeiter dasselbe Geschäft an derselben Stelle einordnen?
Umgang mit Einwänden
Die etwa 10 Einwände, die Ihre Käufer tatsächlich vorbringen, zusammen mit den Antworten Ihrer besten Vertriebsmitarbeiter – einschließlich der Preisargumente, die derzeit jeder aus dem Stegreif vorbringt.
Preise
Was ein Vertriebsmitarbeiter allein leisten kann, was genehmigt werden muss und welche Kosten ein Rabatt später in der Gewinn- und Verlustrechnung verursacht.
CRM-Richtlinien
Was wird protokolliert, wann und von wem – mit Feldern, die Ihre Vertriebsmitarbeiter ausfüllen, weil die Daten für sie nützlich sind.
Alle fünf in einem echten Spielbuch ansehen

Erleben Sie ein modernes Vertriebs-Handbuch in der Praxis

* Beispielinhalte. Das hier gezeigte Unternehmen, die Kunden und die Zahlen dienen lediglich der Veranschaulichung. Ihre Daten würden auf Ihrem Prozess und Ihren tatsächlichen Zahlen basieren.
Lassen Sie sich eine Lösung erstellen, die auf Ihren Prozessen basiert

Was ändert sich für das Team?

Sechs Dinge laufen anders ab, sobald der Prozess vereinbart, dokumentiert und angewendet wird.
Verkäufer erzielen in dieser Woche höhere Umsätze
Weniger Zeitaufwand für die Neuerstellung von Unterlagen, die Suche nach internen Antworten und die Bearbeitung von Konten, die ohnehin nie abgeschlossen werden würden.
Die Einarbeitung geht schneller
Neue Mitarbeiter durchlaufen einen festgelegten Einarbeitungsprozess, anstatt einfach demjenigen über die Schulter zu schauen, der gerade Zeit hat. Dadurch haben Ihre Führungskräfte mehr Zeit für die Betreuung ihrer Mitarbeiter.
Qualitätssteigerung
Ihr durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter geht bei Geschäften nun ähnlicher vor wie Ihr bester Mitarbeiter, da der Unterschied nun schriftlich festgehalten ist.
Die Prognose hat eine Bedeutung
Wenn alle dieselben Stufenkriterien anwenden, können Manager den „ funnel “ einsehen, anstatt jedes darin aufgeführte Geschäft einzeln zu prüfen.
Geringeres Schlüsselpersonenrisiko
Die Methode bleibt im Unternehmen erhalten, wenn jemand kündigt, in Urlaub geht oder eine andere Position übernimmt.
Eine Grundlage, auf die sich Ihre KI stützen kann
Ein dokumentierter Prozess liefert KI-Tools konkrete Anhaltspunkte: zu prüfende Kriterien, vereinbarte Antworten, die abgerufen werden sollen, sowie eine Phasendefinition, anhand derer ein Geschäft geprüft werden kann.
Sorgen Sie dafür, dass dies für Ihr Team gilt

Ablauf des Auftrags

Vom ersten Anruf bis zur Übergabe begleitet Sie stets dasselbe Team aus erfahrenen Mitarbeitern. Sie sind Eigentümer aller von uns erstellten Ergebnisse, und Ihr Team kann diese ohne unsere Unterstützung weiter pflegen.
Phase 01: Diagnose
Wir hören erst zu, bevor wir etwas schreiben.

✓ Nehmen Sie an Live-Gesprächen im gesamten Team teil
✓ Befragen Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter gründlich
✓ Finden Sie heraus, wo dokumentierte und tatsächliche Prozesse voneinander abweichen
✓ Ermitteln Sie, wo Leads verloren gehen und Zeit verschwendet wird

Ergebnis: ein ehrliches Bild davon, wie Sie heute verkaufen
Phase 02: Kodifizierung
Wir besprechen die Entscheidungen mit Ihrem Team und halten sie anschließend schriftlich fest.

✓ Qualifizierungskriterien, einschließlich der Kriterien, die einen Lead ausschließen
✓ Ein- und Ausstiegskriterien für die einzelnen Phasen
✓ Reaktionen auf Einwände, einschließlich Preisverhandlungen
✓ Preisregeln: Was darf ein Vertriebsmitarbeiter anbieten, was muss genehmigt werden?
✓ CRM-Richtlinie: Was wird wann und von wem erfasst?

Ergebnis: ein vereinbarter Standard, der in das Playbook integriert ist
Phase 03: Einbetten
Dokumentation, die niemand nutzt, ist wertlos – deshalb bleiben wir bei diesem Teil.

✓ Einführung gemeinsam mit dem Team bei laufenden Projekten
✓ Schulung der Führungskräfte im Einsatz bei Einzelgesprächen
✓ Nutzungsdaten dazu, was geöffnet und was übersprungen wird
✓ Übergabe an Ihren Enablement-Verantwortlichen

Ergebnis: ein Prozess, der auch ohne uns funktioniert
Beginnen Sie mit „Diagnose“

Aufbauend auf Ihrer bisherigen Vertriebsstrategie

Wir arbeiten mit Ihrer Methodik und den Tools, die Ihr Team bereits nutzt. Es ist keine Migration erforderlich, und die Vertriebsmitarbeiter müssen sich keine neuen Zugangsdaten merken.
MEDDIC
MEDDPICC
GEWÜRZT
Herausforderer
BANT
Salesforce
HubSpot
Slack
Gong
Öffentlichkeitsarbeit
Dein eigenes framework
Sag uns, was du bereits nutzt

Schauen wir uns einmal an, wie Ihr Team verkauft

30 Minuten, ohne Präsentation. Sagen Sie uns, wo der Prozess ins Stocken gerät, und wir sagen Ihnen, was wir dagegen tun würden, was dafür nötig wäre und was es kosten würde.

Danke, das haben wir schon erledigt.

Wir melden uns innerhalb von zwei Werktagen bei Ihnen, um einen Termin zu vereinbaren. In dringenden Fällen rufen Sie bitte unter 089 / 18 94 65 40 an.
Man kann nur das automatisieren, was man standardisiert hat, und mit einem Vertriebsleitfaden standardisiert man die Vorgehensweise Ihres Teams beim Verkauf.
Fabian Dill, geschäftsführender Gesellschafter, DieProduktMacher
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Fabian Dill, geschäftsführender Gesellschafter